O processo de vendas é comporto por uma série de ações sequenciais por parte de profissionais que levam o cliente a realizar uma ação desejada e terminam com um acompanhamento para assegurar a satisfação com a compra. Embora muitos fatores possam influenciar a forma como esse profissional faz uma apresentação numa determinada situação, existe uma série lógica de ações que, se seguidas, podem aumentar a probabilidade de fechamento da venda.
As empresas de maior sucesso são implacáveis no que se refere à administração do tempo e da produtividade em vendas. Nas atividades cotidianas, elas utilizam uma poderosa ferramenta chamada Princípio de Pareto.
O Princípio de Pareto foi criado pelo economista Vilfredo Pareto, no século 19, que descobriu que, em qualquer atividade humana, os maiores resultados costumam provir de um pequeno número de fatores. Por exemplo, estudos demonstram que a maioria das pessoas despende 80% do seu tempo em 20% das atividades menos importantes do seu trabalho; e apenas 20% do tempo fazendo o trabalho que gera 80% dos resultados.
Os profissionais de vendas bem-sucedidos definem os resultados específicos que praticamente garantem o sucesso. Assim, eles programam suas prioridades diárias de modo a investir 80% do seu tempo nos 20% do trabalho que trazem os maiores resultados. Uma vez que dispõem somente de um dado tempo no dia para contatar os clientes, e considerando que há tantas pressões sendo exercidas, esses profissionais de sucesso valorizam o tempo e o usam com sabedoria, planejando as atividades do dia. A administração eficaz do tempo é fundamental. É necessário planejar cuidadosamente qual cliente visitar, o produto a apresentar e como fazer a apresentação.
Esse planejamento irá refletir no mapeamento do processo de vendas que irá sistematizar as atividades de forma a induzir aos melhores resultados.
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