Uma negociação “ganha-ganha” soa muito bem, mas nem todos vão conseguir o que querem – e é mais provável que aconteça com você, se você não perceber algumas armadilhas.
Muito tem sido escrito sobre negociações e sobre o conceito “ganha-ganha”. Essas negociações ocorrem quando ao menos uma das partes tenta conseguir o que quer da outra, sem a necessidade de fazer uso do poder. Infelizmente, o “ganha-ganha” é mal entendido, na maioria das vezes.
Quem nunca ouviu que é necessário confiar na outra parte para criar um ambiente de negociação ganha-ganha? Que essa transparência e justiça são capazes de criar mais valor? Que ser gentil e leal leva a relacionamentos mais duradouros? Que o compromisso com o “ganha-ganha” gera resultados ótimos?
Realmente, depois de analisar respostas de 122 estudantes de todos os lugares do mundo no campus da INSEAD em Singapura, ficou claro que existem 7 crenças comuns a respeito de negociações ganha-ganha: 1) construir confiança; 2) ouvir com atenção a outra parte; 3) ser transparente; 4) ser gentil; 5) ser justo; 6) ser leal; 7) compromete-se o resultado em que todos ganham.
À primeira vista, essas crenças podem parecer ser de senso comum. Um princípio da sociedade chinesa corrobora isso. É o chamado guanxi – relações pessoais com pessoas das quais você pode esperar (e que esperam em troca) favores especiais e serviços.
Assim, dadas suas normas e valores culturais, é frequentemente um pré-requisito na China estabelecer uma boa relação com a outra parte de uma negociação, com a expectativa da reciprocidade.
A maior suposição por trás desse tema é que a reciprocidade certa, o que inocentemente ignora os riscos de ela não acontecer. Dessa forma, essas crenças – os 7 mitos das negociações ganha-ganha – podem enfraquecer os negociadores desavisados e criar uma oportunidade para negociadores que quiserem tirar vantagem. É preciso explorar os sete mitos e recomendar atitudes mais refinadas e eficientes para negociações.
Confie
Construir confiança parece algo intuitivo em uma negociação ganha-ganha. No entanto, confiança nem sempre gera reciprocidade. Além disso, confiança é subjetiva e requer tempo para ser construída.
Uma melhor estratégia para um negociador “ganha-ganha” eficaz é promover interdependência, em vez de confiança. Interdependência é muito efetiva porque é construída no entendimento de ambas as partes de que há interesse trabalhar em conjunto.
Ouça
Apenas ouvir não é muito efetivo porque, com frequência, as pessoas escutam suas próprias suposições, não aprendem técnicas de escuta ou acreditam que essa é uma atitude muito passiva em uma negociação. Até a ‘escuta ativa’ é muito reativa, já que uma parte precisa acompanhar o que a outra tem a dizer.
Para se manter no controle de uma negociação, é preciso dominar a habilidade da aprendizagem proativa. Isso enfatiza a abordagem “perguntas primeiro”, permitindo ao negociador liderar o processo na direção de forma a maximizar o aprendizado e aprimorar a tomada de decisões.
Seja transparente
Toda negociação envolve relacionamento, comunicação e conteúdo. Se por um lado é aconselhável ser transparente no que diz respeito a relacionamentos e comunicação, nós recomendamos que você seja claro em relação ao conteúdo.
Ser claro significa revelar apenas o suficiente para que a parte contrária fique motivada a alcançar resultados mutualmente benéficos. Isso é bom para evitar jogos de poder e armadilhas antiéticas, bem como para não se sentir pressionado a revelar tudo.
Seja gentil
O problema em ser gentil não é apenas esperar reciprocidade, mas também ser mal-interpretado e visto como um sinal de fraqueza, ou, contrariamente, como um sinal de arrogância – o que atrairia ações indesejáveis de uso de poder.
É aconselhável ser um negociador positivo – não ingênuo -, que inicia um diálogo equilibrado, focado em valores, no qual as trocas são progressivamente maiores na medida que a parte contrária corresponde da mesma forma. Isso incentiva reciprocidade e maximiza o valor de ambas as partes.
Seja justo
Já que justiça é frequentemente algo subjetivo, exclusivo, ou até mesmo visto de forma diferente pela mesma pessoa a depender do contexto, não é efetiva em uma negociação ganha-ganha. A justiça somente tem poder quando atinge os sistemas de valores de todas as partes e então passa a fazer sentido para todos.
Em vez de ser “subjetivamente justo”, sugerimos que um negociador seja razoável, o que significa encontrar um denominador comum que seja válido dentro do sistema de valores de cada parte. Uma ação desprovida de um denominador comum pode ser considerada unilateral e, então, ser rejeitada pela outra parte.
Seja leal
Ser leal à outra parte em uma negociação gera o risco de ser manipulado por ela, induz a confusões ou pode afetar negativamente o relacionamento, caso a negociação azede.
A melhor abordagem em uma negociação ganha-ganha é ser leal ao processo em si, o que pressupõe ser colaborativo e positivo em relação à outra parte.
Isso significa manter firmeza em apoiar à negociação que está em jogo, mas não estar 100% comprometido com a pessoa, caso a negociação se revelar prejudicial a você.
Comprometa-se com o resultado ‘ganha-ganha’
Ao se comprometer com o processo, em vez de se comprometer com o resultado, o negociador foca apenas em o que está sob seu controle. Já que um resultado ganha-ganha nunca pode ser garantido, um negociador eficaz não pode se comprometer com ele, mas pode, por outro lado, se comprometer a preparar e a seguir um processo que segue a mentalidade ganha-ganha.
Vamos observar um dos mitos acima para perceber como ele realmente funciona na prática. A história diz respeito ao mito número 1 e ilustra como a interdependência pode ser muito mais efetiva do que a confiança em uma negociação ganha-ganha:
Quando Wong ouviu que seu fornecedor de TI de longa data, Wan, tinha 100% de certeza que seus produtos chegariam no prazo, ela pediu que, como garantia, que eles não fossem cobrados caso houvesse atrasos. Wan se recusou. Wong perguntou se ele realmente tinha 100% de certeza de que a entrega seria feita no prazo. O fornecedor confirmou que sim, com orgulho. Wong argumentou que se o risco de atraso fosse realmente zero, também deveria ser o custo de garantia. Wan concordou e trabalhou duro para entregar os produtos no prazo.
Wong confiava no fornecedor, mas não apostou o negócio nessa confiança. Enquanto muitas pessoas podem ter boas intenções, elas também podem cometer erros ou são autoconfiantes demais a respeito das possibilidades de entrega. Ao alinhar seus incentivos, Wong gerou interdependência e assegurou que o acordo funcionaria bem para ela.
Os 7 mitos significam que muitas negociações ganha-ganha são implementadas de forma ruim, o que pode fazer com que elas aparentem ser fracas. No entanto, a ferramenta fundamental de um real negociador para assegurar que todos ganhem é a abstinência de poder. Isso não significa fraqueza, mas sim uma escolha estratégica, frequentemente feita por aqueles que têm esperança de atingir bons resultados.
Negociadores que compreendem verdadeiramente os 7 mitos da negociação ganha-ganha aumentam drasticamente suas chances de sucesso.
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