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Negociação Estratégica

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Palestra

Sobre este curso

OBJETIVOS:

  • Capacitar os profissionais a desenvolver diversas formas de negociação racional e estratégica, de tal forma que o negócio seja concluído satisfatoriamente;
  • Preparar os participantes para se relacionar de forma eficaz com seu interlocutor, durante a negociação.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

  • Cenários: Relações Clientes x Fornecedores no Brasil e no Mundo
  • Fundamentos e princípios da negociação
  • Elementos da negociação: Pessoas; Objeto; Meios e Território
  • Tipos de Negociações: Competitivas, Colaborativas e Integrativas
    • Realização de simulações de diversas negociações que permitirão ao participante diferenciar as negociações: competitivas, das colaborativas e integrativas.
  • Aspectos da natureza humana que influenciam o processo de negociação
  • O estado mental:
    • Autoconfiança: autoimagem e carisma;
    • Autoconhecimento: identificando seu estilo;
    • Aplicação de questionário para que cada participante possa conhecer qual o seu estilo predominante de comportamento em uma negociação.
  • As diferenças entre negociar comprando e negociar vendendo:
    • Exercício: Análise do perfil das pessoas que negociam com os participantes.
  • Identificando quem, como e quanto cada pessoa influenciará na decisão:
    • Reflexão induzida: Como saber o grau de influência que cada pessoa exerce no processo de decisão.
  • Adequando a Proposta e a abordagem as expectativas do oponente
  • Principais variáveis: Poder e Tempo
  • Definindo a estratégia:
    • Realização de simulações de negociações que evidenciarão como as estratégias determinam o resultado final.
  • As lógicas que influenciam nas decisões (Lógica Biológica, Racional, Afetiva, Mística, Coletiva)
  • Argumentação – Como construir o argumento:
    • Superação de impasses
    • Persuadir e convencer
  • Negociações que envolvem mais de duas pessoas:
    • Eu x Eles / Nós x Eles / Eles x Eu
    • Realização de simulações de negociações em grupos seguida de análise das características desse tipo de negociação.
  • Conclusão da negociação: revisão e formalização

 

__________

Cursos relacionados:

  • Negociação e Comunicação com Americanos
  • Negociação Intercultural-Internacional
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