Sobre este curso
OBJETIVOS:
- Capacitar os profissionais a desenvolver diversas formas de negociação racional e estratégica, de tal forma que o negócio seja concluído satisfatoriamente;
- Preparar os participantes para se relacionar de forma eficaz com seu interlocutor, durante a negociação.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
- Cenários: Relações Clientes x Fornecedores no Brasil e no Mundo
- Fundamentos e princípios da negociação
- Elementos da negociação: Pessoas; Objeto; Meios e Território
- Tipos de Negociações: Competitivas, Colaborativas e Integrativas
- Realização de simulações de diversas negociações que permitirão ao participante diferenciar as negociações: competitivas, das colaborativas e integrativas.
- Aspectos da natureza humana que influenciam o processo de negociação
- O estado mental:
- Autoconfiança: autoimagem e carisma;
- Autoconhecimento: identificando seu estilo;
- Aplicação de questionário para que cada participante possa conhecer qual o seu estilo predominante de comportamento em uma negociação.
- As diferenças entre negociar comprando e negociar vendendo:
- Exercício: Análise do perfil das pessoas que negociam com os participantes.
- Identificando quem, como e quanto cada pessoa influenciará na decisão:
- Reflexão induzida: Como saber o grau de influência que cada pessoa exerce no processo de decisão.
- Adequando a Proposta e a abordagem as expectativas do oponente
- Principais variáveis: Poder e Tempo
- Definindo a estratégia:
- Realização de simulações de negociações que evidenciarão como as estratégias determinam o resultado final.
- As lógicas que influenciam nas decisões (Lógica Biológica, Racional, Afetiva, Mística, Coletiva)
- Argumentação – Como construir o argumento:
- Superação de impasses
- Persuadir e convencer
- Negociações que envolvem mais de duas pessoas:
- Eu x Eles / Nós x Eles / Eles x Eu
- Realização de simulações de negociações em grupos seguida de análise das características desse tipo de negociação.
- Conclusão da negociação: revisão e formalização
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